Arte: Veredas Missionárias. Uso livre.
Antecedentes Gerais
1. A oração deve ser sua principal estratégia de arrecadação de fundos. Jesus nos diz para pedir. Antes de pedirmos a qualquer outra pessoa, precisamos pedir ao Pai. (Reflita nas seguintes passagens das Escrituras: Mateus 7:7-11, 18:19-20; Tiago 1:16-17, 4:1-3).
2. Pense em termos de relacionamentos. Tudo corre nos trilhos dos relacionamentos. As pessoas normalmente não dão dinheiro para organizações ou causas. Eles dão dinheiro às pessoas. Eles dão às pessoas a) em que confiam, b) que estão fazendo coisas que valorizam, c) cuja missão tem um senso de urgência, e d) que têm uma visão e estratégia que faz sentido para eles. Sua paixão é importante e inspiradora, mas sua credibilidade é essencial. As pessoas precisam confiar em você e se inspirar no que você está fazendo.
3. O motivo por trás do dar é emocional. As barreiras para doar são uma mistura de emoção e intelecto. As carteiras das pessoas estão amarradas aos seus corações. Mesmo quando falam sobre estratégia ou fazem perguntas sobre o processo, o motivo real para doar é emocional. Eles dão porque você toca seus corações e ganha sua confiança. Eles só fazem perguntas de estratégia depois que seu coração está engajado. Eles precisam ter uma ideia das pessoas que você está procurando ajudar, mais do que daqueles que irão fornecer a ajuda. Dito isto, tenha em mente que também existem aqueles que são motivados por números e estatísticas. Use seus instintos para decifrar a que tipo de doador você está se dirigindo. A melhor maneira de usar números é depois de contar uma história convincente. Se você pode ajudar as pessoas a ver o impacto em uma vida, você pode ajudá-las a ver o impacto potencial em um número maior.
4. Para envolver as pessoas, você precisa vender o problema antes de vender a solução. Os americanos ADORAM resolver problemas, mas apenas aqueles com soluções viáveis. Gostamos de pensar que amamos as pessoas, mas realmente amamos projetos e progresso. A única coisa que amamos mais do que os problemas são as oportunidades escondidas no meio dos problemas. Queremos “fazer a diferença”. Queremos pensar que somos heróis (mas normalmente não sabemos isso sobre nós mesmos). Somos fixadores pragmáticos. Uma boa abordagem começa pintando um quadro de um problema que os preocupará (ou seja, eles podem imaginar a necessidade e aquilo parece pessoal porque podem visualizar e sentir a necessidade) e, em seguida, mostrar a eles como ELES podem resolvê-lo trabalhando com você. Desenvolva suas habilidades de contar histórias e use-as ao pintar um quadro daqueles a quem você serve. A maioria dos doadores acha as histórias atraentes e motivadoras. Diga a eles como ELES podem impactar o mundo fazendo parceria com o que Deus está fazendo por meio do seu ministério. Se eles virem o problema e isso agarrar seus corações, e você for o único (ou o único em quem eles confiam) que pode ajudá-los a resolvê-lo, eles apoiarão seu trabalho. Só então eles começarão a se preocupar com sua estratégia, porque então eles começarão a se preocupar com sua confiabilidade e habilidade. Também tenha em mente que doadores mais jovens estão mais interessados em se envolver do que doadores mais maduros que estão mais interessados em simplesmente ouvir sobre o ministério, porque então eles começam a se preocupar com sua confiabilidade e habilidade.
5. Você vai precisar de mais dinheiro do que você pensa. Você não pode antecipar tudo. Não tenha medo disso, mas não mire muito baixo apenas para chegar ao campo. Não vai acabar bem.
Estratégia
1. Pesque seu círculo ou "lago" relacional e depois o círculo de pessoas que o conhecem. Quanto mais você se afasta de seu círculo relacional, mais difícil é conseguir uma reunião e uma audiência.
2. A maioria das igrejas dá porque alguém de posição nessa igreja vai advogar por você. Você precisa encontrar pessoas de dentro das igrejas que possam apresentá-lo às pessoas e atestar por você. Pense em quem você conhece, onde eles vão à igreja, quem eles conhecem e com quem eles podem conectar você.
3. Sempre que você receber um sim (ou mesmo um não) de alguém que parece genuinamente interessado no que você está fazendo, pergunte se eles podem conectá-lo a outras pessoas que possam compartilhar sua visão. A arrecadação de fundos é conectar os pontos entre relacionamentos e pessoas de valores compartilhados. Muitas vezes, um “Não” significa simplesmente que é a hora errada ou a quantidade errada. Dê ao potencial doador a oportunidade de expressar por que o rejeitaram.
4. Dar às pessoas a oportunidade de contribuir para o seu ministério é uma bênção se você fizer isso direito. Você não está tentando convencer as pessoas a doar dinheiro. Se eles não estiverem interessados em apoiar o ministério, você não conseguirá uma reunião. Eles estão tentando discernir onde dar e quanto. Você está ajudando pessoas que amam a Deus e desejam apoiar sua missão a aprender o que Deus está fazendo e a discernir seu chamado. Este é um presente que você dá às pessoas, que você deve abraçar como um serviço alegre para elas, não um fardo para elas. Você está ajudando as pessoas a cumprirem seu chamado.
5. Você não levanta dinheiro falando sobre dinheiro. Você arrecada dinheiro falando sobre visão. Qual é o problema? Você tem que vender o problema antes de vender a solução. As pessoas precisam ser capazes de visualizar as pessoas que serão abençoadas e se identificar com sua situação. Então, eles precisam ver uma solução em que confiem. Esta é a visão. Você precisa ajudar as pessoas a ver o antes e depois que seu ministério foi projetado para produzir. Além disso, certifique-se de relatar os resultados aos seus doadores. Cada vez mais, os doadores querem saber especificamente como ajudaram outras pessoas por meio de seu trabalho.
6. Traga a esposa para a reunião se você estiver se encontrando com um homem. Geralmente, as mulheres estão mais em contato com suas emoções e podem imaginar melhor a vida das pessoas que você deseja alcançar. A maioria dos homens precisa de ajuda com os principais aspectos para discernir o que apoiar. Eles podem se esconder atrás de questões estratégicas e evitar a emoção que irá impulsionar a doação. Se você estiver se reunindo com um comitê, coloque mulheres na sala.
Fazendo a pergunta (o pedido)
1. Ouça o dobro do que fala. Faça boas perguntas e ouça realmente. Não se limite a bater papo para fazer uma pergunta. Realmente tente conhecer as pessoas com quem está se encontrando, se elas permitirem. Alguns não permitirão e vão deixar você saber que eles querem que você vá direto ao ponto. Siga sua liderança. Você arrecada fundos mais com os ouvidos do que com a boca. Até saber o que a pessoa à sua frente valoriza, você não saberá como se conectar com ela. Seu trabalho não é encontrar dinheiro, é ajudar as pessoas que amam a Deus a encontrar uma maneira de se envolver com a obra de Deus de uma forma que se encaixe em seus valores e no seu chamado. Você não está realmente angariando fundos, mas sim angariando amigos / parceiros. Você está levantando pessoas. O poder está em conectar os valores e sonhos do doador à sua missão. Você tem que conhecer pessoas para fazer isso.
Conheça bem seus apoiadores em potencial. Descubra o máximo que puder sobre eles antes de se encontrar, e ainda mais quando se encontrar. Descubra o que os ilumina e toca seus corações. Em seguida, veja se há uma conexão entre o que importa para eles e o que você está fazendo. Se não, provavelmente é melhor ajudá-los a encontrar o ministério certo para apoiar do que tentar convencê-los a apoiar o seu trabalho. Isso realmente aumenta a sua credibilidade e pode voltar para ajudá-lo de maneiras que você ainda não pode imaginar. Mas, se houver um link, uma conexão, apresente o que você está fazendo de uma forma que destaque esse link.
Use sua intuição. Se o doador potencial não parecer interessado, estiver distraído ou olhando para o relógio com frequência, encurte a reunião. Por outro lado, se quiserem falar, dê-lhes liberdade para falar o tempo que quiserem. Frequentemente, as pessoas ficam mais interessadas em sua visão, quanto mais elas falam. Isso é um bom sinal. Não os interrompa.
2. Seja ousado e não se desculpe. Se você não acredita no que está fazendo, ninguém mais acreditará. O que você está fazendo é importante e merece ser bem feito. Não atire no mínimo que você pode comprar. Sonhe grande, peça com ousadia e seja grato pelo que você recebe, mesmo que seja apenas incentivo ou tempo.
3. FAÇA A PERGUNTA depois de definir o problema e sua visão! Seja específico. Não fale sobre o assunto. Diga às pessoas como elas podem fazer parte do que você está fazendo. Ajude-os a ver exatamente como seu presente fará a diferença.
4. Depois de fazer a pergunta, fique quieto e aguarde a resposta. Não interrompa o silêncio constrangedor. As pessoas precisam de tempo para pensar. Esse silêncio está trabalhando para você. Não estrague tudo. Você provavelmente os oprimiu um pouco. Eles podem ter perguntas. Dê respostas curtas e diretas. Se você não sabe a resposta, diga. Não tenha medo de dizer: “Teremos que aprender isso no campo”. Não blefe. Seja real. Pratique antes de ir. Faça uma pergunta e depois sente-se em silêncio, esperando a resposta. Com a prática, ficará mais confortável.
5. Pare de vender quando eles compram. Depois de receber um sim, agradeça e pare de argumentar. Não diga que eles não vão se arrepender. Agradeça com grande sinceridade e expresse seu entusiasmo por essa parceria. Mas não exagere. Certifique-se de definir algumas logísticas sobre o presente e a comunicação. Por exemplo, “Quais são as próximas etapas de que você precisa para fazer parceria conosco?” Certifique-se de que eles sabem como dar e sempre incentive a doação mensal em vez de um presente único. Suas despesas são contínuas, então você precisa que sua receita também seja contínua.
6. Nunca, jamais, use culpa ou vergonha de nenhuma forma. Ninguém te deve nada. Não importa a resposta que você obtenha, agradeça e abençoe as pessoas no caminho de saída. As pessoas não vão se lembrar do que você disse, mas vão se lembrar de como você as fez sentir. Se você fizer com que eles se sintam valorizados, amados e respeitados, de qualquer maneira, eles ficarão ansiosos para vê-lo novamente e falar bem de você. Se você fizer com que eles se sintam julgados, pressionados ou usados, eles irão evitá-lo e avisar os outros sobre você se seu nome for mencionado. E quem sabe, um dia no futuro, eles podem mudar de ideia.
7. O desespero geralmente sai pela culatra e destrói a confiança. Se você não conseguir o apoio de outras pessoas, as pessoas se perguntarão por quê. O que eles não estão vendo? O desespero faz com que seu trabalho pareça um alto risco e, provavelmente, um péssimo exercício de administração. Confie em Deus para fornecer e mostrar essa confiança. Você não é responsável por levantar o dinheiro - apenas por contar a história.
8. Diga às pessoas como elas podem impactar o mundo para Jesus. Não peça a eles para apoiá-lo. Eles não querem necessariamente apoiar VOCÊ. Mas eles querem fazer a diferença no mundo. Ouça o que é mais importante para eles. Leia Filipenses 4: 10-20 e adote a atitude de Paulo. Concentre-se na parceria, não nos fundos.
Fonte: Mission Resource Network. Traduzido por Veredas Missionárias.
